Des solutions existent pour faciliter les négociations, même en périodes difficiles. Un exemple? Le prêt vendeur, soit la transformation d’une partie du prix d’achat en un prêt en faveur de l’acquéreur.

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Entrepreneurs08 décembre 2020

Transmission d’entreprise: les atouts du crédit vendeur en temps de crise

Les incertitudes économiques et sanitaires peuvent perturber les négociations pour la reprise d’une PME. Des solutions de financement conciliant potentiellement les différentes parties existent pourtant.

Repli du chiffre d’affaires, dégradation de la solvabilité, manque de liquidités, rentabilité sous pression, manque de visibilité: la crise liée au coronavirus fragilise le tissu économique et tend à modifier les principes de financement des reprises de PME.

Les incertitudes autour de la marche des affaires compliquent la prévisibilité des résultats et donc la valorisation d’une société. Cette situation est susceptible d’exacerber les tensions autour de la valeur de l’entreprise transmise, voire d’empêcher tout consensus.

Un paiement en partie différé

Des solutions existent pourtant afin de faciliter les négociations, même en périodes difficiles. Un exemple? Le prêt vendeur, soit la transformation d’une partie du prix d’achat en un prêt en faveur de l’acquéreur.

Le recours à cette source de financement peut concilier les intérêts des différentes parties. Il permet à un acquéreur de sécuriser une partie du financement de son projet par un paiement différé au vendeur. Ce dernier touchera son dû de manière étalée dans le temps, mais il conforte ainsi la résilience du modèle d’affaires de l’entreprise qu’il a créée ou contribuée à développer au terme d’une phase d’accompagnement harmonieuse. Recourir à un prêt vendeur limite à court et moyen terme le besoin de liquidités de l’acquéreur pour financer le processus et assure d’autant la pérennité de l’entreprise.

Assurer le vendeur

L’effort consenti par le vendeur n’est néanmoins pas sans risque. Rien ne lui garantit à long terme la solvabilité du repreneur. Si le risque zéro n’existe pas, des solutions permettent de faciliter les négociations. Citons-en quelques-unes.

L’acquéreur peut se porter codébiteur à titre personnel du prêt, appuyé éventuellement par la souscription d’une assurance risque décès. Le dépôt de la contre-valeur du prêt auprès d’un avocat ou d’un notaire, appelé séquestre, est également une possibilité. Finalement, l’inscription d’un droit dit de réméré permet au vendeur de se voir restituer toute ou partie de la propriété de l’entreprise si l’acquéreur n’est plus en mesure de respecter les conditions convenues.

Autres solutions

Il est aussi envisageable de résoudre la problématique des attentes de valorisation en conditionnant le montant du prêt vendeur à un objectif de rentabilité pluriannuel. Ainsi, le vendeur obtient le prix attendu si les résultats historiques de l’entreprise sont confirmés dans le futur. A contrario, l’acquéreur ne paie pas un prix surévalué si le modèle d’affaires est moins résilient.

Confiance réciproque

Le manque de visibilité actuel demande une certaine souplesse des parties prenantes. Au-delà des solutions possibles, c’est avant tout la confiance réciproque entre acheteur et vendeur, ainsi que la proportionnalité des efforts financiers et émotionnels qui sont déterminantes. Ainsi seulement, une transmission d’entreprise pourra satisfaire les objectifs des différents protagonistes.

Swanny Bruchez, conseiller en transmission d'entreprise, BCV

Nicolas Corod, responsable en transmission d'entreprise, BCV

Pour en savoir davantage: consultez nos pages Transmission d'entreprise

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