Sur tout le territoire suisse, Probst Maveg importe et vend des pelles sur chenilles et sur pneus, des rouleaux compresseurs, des foreuses et autres engins dédiés à la construction de routes et de tunnels. Cette filiale du Probst Group Holding est un grand acteur sur le marché national, où elle réalise septante millions de chiffre d’affaires. Présent également en France, le groupe représente exclusivement des marques haut de gamme, le japonais Hitachi et l’allemand Bomag en tête.

Dans son secteur, il s’offre le luxe de vendre ses machines plus chères que les autres intervenants. Avec deux arguments à l’appui : la fiabilité des produits et la qualité du service. « Ceci, on l’obtient grâce au respect ». Jean-Marc Probst, actif dans l’entreprise familiale depuis 1983 et président du holding depuis 1999, explique la logique de son modèle d’affaires : « C’est le respect qui permet de garantir la qualité, chez mes fournisseurs comme au sein de mes équipes. L’employé d’Hitachi, respectueux de son travail et de son employeur, remplit consciencieusement sa mission. La machine qu’il prépare est ainsi parfaitement finie, chaque détail est vérifié. Mes clients sont prêts à payer plus cher cette fiabilité. »

Fort de ce principe, il a mis en place une garantie de trois ans dans un secteur où il est plutôt d’usage de la limiter à une année. Ce qui représentait au départ un risque assumé par le groupe et ses fournisseurs s’est transformé en réelle valeur de différenciation. « Il faut avoir des attitudes positives pour se retrouver dans une dynamique de succès. La concurrence est vive, mais en offrant un haut niveau de qualité, nous avons progressivement acquis une renommée qui nous permet de gagner la confiance de nos clients dans la durée. »

La qualité du service, dès le premier contact jusqu’au suivi après la vente, doit faire la différence pour obtenir la fidélité du client, et donc le retour sur investissement. Les collaborateurs sont placés en priorité numéro une de la stratégie. Jean-Marc Probst : « Dans une entreprise de services comme la nôtre, si les équipes sont bonnes, les clients seront satisfaits, les fournisseurs bien représentés et les résultats à la hauteur des espérances de l’actionnaire. Car il ne faut pas le négliger : la responsabilité sociale d’un entrepreneur, c’est d’abord de réaliser des bénéfices. » Mais pas à tout prix : si les profits en pourcentage sont minimes en comparaison à d’autres secteurs d’activité, ils sont inscrits dans la durée. L’entrepreneur préfère favoriser les résultats à moyen et long termes, gages de solidité. « Le risque du profit immédiat est qu’il se distribue. Il n’est plus là au moment où les liquidités sont nécessaires pour affronter une période de crise. »

Fin 2008, quand les perspectives économiques étaient inquiétantes, Jean-Marc Probst a pu vérifier le bien-fondé de sa gestion et rassurer tous ses salariés suisses : « Très tôt, je leur ai annoncé que je ne licencierai pas. J’ai pu le faire grâce à la possibilité qui est offerte, en Suisse, de créer des réserves dans le bilan d’une entreprise. Celle-ci peut procéder à la dissolution de ces réserves en cas de baisse conjoncturelle, et conserver son savoir-faire. J’ai donc dit à mes équipes de ne pas s’inquiéter des nuages pointant à l’horizon et de ne pas réduire la voilure avant la tempête, au risque de perdre la régate ! » Et la tempête n’est pas arrivée. Le groupe a même augmenté ses effectifs en Suisse de 10% et fini l’année 2009 avec des résultats comparables à ceux de 2008, qui était une année record.

Jean-Marc Probst aborde positivement l’avenir, se référant à un enseignement de Bertrand Piccard : « En montgolfière, il suffit de changer d’altitude pour changer sa direction. C’est ainsi qu’il faut agir dans la vie. Il faut se laisser porter dans les directions favorables. » Prônant la patience, il reste à l’écoute des affaires à reprendre, faisant sienne la devise selon laquelle « à une période de crise succède souvent une période d’opportunités ».

Corinne Baffou, rédactrice (BCV) - Magazine Pointsforts Août 2010
Crédit photo : Thierry Porchet