Au début, Jean-Robert Henchoz voulait acheter une brebis. Une seule. Pour sa femme, qui rêvait de traire à la main une brebis, et pour une de leurs filles, allergique au lait de vache. Une vingtaine d’années plus tard, cet agriculteur de Rossinière, dans le Pays-d’Enhaut, est devenu un pionnier suisse dans la production de lait, de fromage et de yogourts de brebis et il gère le plus gros troupeau du pays: 700 têtes environ. Une réussite totale qui fait dire à Jean-Robert Henchoz qu’il a été généreusement servi par les circonstances. Mais la chance, elle se forge et il fallait toute l’opiniâtreté d’un Damounais pour y parvenir.

L’heureux concours de circonstances est survenu très vite, lorsque le vendeur a exigé de Jean-Robert Henchoz qu’il achète non pas une seule mais onze brebis et la machine à traire avec. Puis est apparue en Suisse, à la même époque, la reconversion progressive à l’agriculture biologique et la prise de conscience par une frange toujours plus large de consommateurs des vertus du lait de brebis et de ses dérivés. Il y a vingt ans, c’était aussi l’époque où le prix du lait et les contingents de production noircissaient singulièrement l’horizon des éleveurs de vaches laitières. Et parmi eux, Jean-Robert Henchoz. Mais la décision de se consacrer exclusivement à l’élevage de brebis n’a pas été prise d’un seul coup. « En Suisse, tout était à faire dans ce domaine, se souvient-il. Il n’y avait pas de producteurs spécialisés et même l’Ecole de fromagerie de Moudon ne m’était pas d’un grand secours. J’ai dû me documenter, aller aux renseignements en France et faire des essais. Finalement, après une dizaine d’années, j’ai décidé de me consacrer exclusivement à l’élevage de brebis et d’abandonner les vaches laitières. C’est alors un nouveau métier qui a débuté ».

En 2000, Jean-Robert Henchoz monte pour la première fois à l’alpage sans vache laitière mais avec un troupeau de 240 brebis. Il a investi dans de nouvelles installations, il a acheté des alpages et surtout, il a pris son bâton de pélerin pour sonder le marché et se créer des débouchés. Il a fallu aller au-devant des consommateurs, courir les expositions, les foires et multiplier les stands de dégustation pour familiariser les gens avec le goût des produits de brebis. « Si vous saviez le nombre de gens qui les confondent aujourd’hui encore avec le chèvre… ». L’agriculteur de Rossinière prend des risques, mais des risques calculés qui à la longue sont payants. « Avec un troupeau de quelque 700 bêtes, je peux assurer une production constante et de qualité, ce qui fidélise ma clientèle. Je n’hésite pas à lancer un nouveau produit chaque année qui vient compléter l’éventail de mes fromages et de mes yogourts ; le potentiel est encore important, par exemple le beurre ou le bleu de brebis. Et je m’intéresse aussi à l’exportation, aujourd’hui en Grande-Bretagne, aux Etats-Unis, au Japon et en Allemagne. Elle représente déjà 5% de ma production ».

A 52 ans, Jean-Robert Henchoz songe à prendre du recul par rapport à l’exploitation de son entreprise. Une entreprise essentiellement familiale, dans laquelle travaillent notamment son frère, leurs épouses et deux neveux qui vont bientôt les rejoindre. « Ils apporteront de nouvelles forces et des idées neuves. J’ai beaucoup donné durant ces vingt années mais je serai toujours là pour leur faire part de mon expérience et pour les contacts avec la clientèle ». Notre interlocuteur l’admet explicitement : être en relation régulière avec le marché, être à l’écoute des désirs de ses clients est une des principales clefs du succès d’une PME comme la sienne. «J’ai veillé à ne pas rouler la tête dans le guidon ; j’ai investi très progressivement dans mon exploitation, en m’assurant à chaque fois que mon chiffre d’affaires me permettait de rentabiliser ces investissements. Et j’ai toujours voulu que mon entreprise soit financièrement saine au moment où une nouvelle génération me succèderait ».

Propos recueillis par Etienne Oppliger, journaliste économique