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Un des éléments clés de votre future réussite réside dans la politique de fixation des prix. Elle a une influence directe sur la profitabilité de l’entreprise. Un prix mal calculé peut détruire des efforts considérables en termes de développement de produits et de politique de communication ou de vente.

Le schéma classique que beaucoup d’entreprises appliquent tient dans la formule suivante :

COÛTS + MARGE DE PROFIT = PRIX

Cette approche a le mérite d’être assez simple. Elle néglige cependant d’autres éléments importants comme :

• la perception des clients sur les prix ;
• le type de produit que vous proposez ;
• la part de marché visée.

Premièrement, il est essentiel de comprendre la réaction des clients face aux prix et d’intégrer cette information dans vos réflexions. Le comportement des consommateurs peut être décrit à travers plusieurs aspects comme, par exemple, l’intérêt qu’ils portent aux prix.

1. Se focalise avant tout sur le prix en tant que facteur déterminant la décision d’achat.
2. Orienté vers la valeur, sensible à la qualité reçue pour un prix payé et se considère comme un expert en matière d’achats.
3. Perçoit le prix comme indicateur de qualité et d’exclusivité.

Pour fixer vos prix, vous devriez savoir ce que les clients sont prêts à payer pour votre produit ou service. Renseignez-vous sur les prix de vos concurrents. Etablissez une liste des prix que les clients paient actuellement pour des produits similaires. N’oubliez pas de tenir compte également de la qualité pour déterminer le prix adéquat.

Le type de produit ou de service proposé joue également un rôle déterminant dans la fixation de vos prix.

Par exemple, le prix de certains produits « de luxe», n’est que partiellement lié aux coûts de revient. Pour des produits courants, si la marge est trop élevée, les ventes peuvent être faibles et les revenus escomptés ne se réaliseront pas.

La part de marché visée peut également vous aiguiller pour l’orientation de votre politique de prix. En général, si vous désirez atteindre une part de marché importante, il faudrait idéalement fixer vos prix proches de ceux de la concurrence. A contrario, si le produit ou service que vous offrez se situe dans le haut-de-gamme et que votre marché cible est restreint, vous pouvez appliquer des prix plus élevés que la concurrence pour renforcer l’image d’exclusivité et de qualité.